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Sin
embargo, no siempre se logra concretar en ventas, quizás porque no se comunicó
lo apropiado, el producto o servicio no era lo que el consumidor esperaba, no
se dirigió la información hacia el público correcto o simplemente no se tomaron
en cuenta los motivos que influyen en el comportamiento hacia la comunicación
expuesta. ¿Cómo sabemos que es lo que el cliente quiere y que podemos hacer al
respecto?
El análisis del
comportamiento de compra del consumidor puede ayudarnos a tener una idea de lo que se puede
inteligentemente hacer y no hacer cuando nos comunicamos con los clientes
intentando conseguir la compra. Implica entender el proceso que parte de la
comunicación de la oferta hacia el consumidor y como éste responde influido por
varios factores que enmarcan su decisión final de compra.
Es
muy importante cuando deseamos conocer las causas que originaron la aceptación
o rechazo de un producto o servicio, o en caso inverso, para elaborar un
correcto concepto de comunicación para el lanzamiento de un producto o
servicio. Intenta descubrir el “porque” de su decisión positiva o negativa
hacia el mismo, aquel que, en muchas ocasiones, se encuentra “escondido” en el
inconsciente del cliente y que es imposible detectar con otros tipos de
análisis, pues en la mayoría de las ocasiones ni el consumidor mismo conoce las
razones que lo llevaron a decidir hacia un producto en específico.
Este
análisis se ve plenamente integrado en la comunicación de un producto. Toma diversos
aspectos examinados para la creación de un atinado modelo de comunicación hacia
el cliente. Sirve de base para la correcta planeación de estrategias y
ejecución de las mismas y da indicios de posibles modelos de decisiones de los
clientes hacia los productos en tiempos venideros.
Generalmente se basa en
la ejecución de una investigación del tipo cualitativa para la obtención de
información, pues dicha información no sería posible recabar con suficiente
certeza de diferente manera (investigaciones del tipo cuantitativo, por
ejemplo, encuestas).
