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Análisis del Comportamiento de Compra del Consumidor


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04/12/2012


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Cuando una empresa ofrece algún producto o servicio, utiliza diversos medios y lo hace de  diferentes maneras intentando comunicar los beneficios que este tiene en busca de convencer al cliente para que lo adquiera.


            Sin embargo, no siempre se logra concretar en ventas, quizás porque no se comunicó lo apropiado, el producto o servicio no era lo que el consumidor esperaba, no se dirigió la información hacia el público correcto o simplemente no se tomaron en cuenta los motivos que influyen en el comportamiento hacia la comunicación expuesta. ¿Cómo sabemos que es lo que el cliente quiere y que podemos hacer al respecto?

El análisis del comportamiento de compra del consumidor puede ayudarnos  a tener una idea de lo que se puede inteligentemente hacer y no hacer cuando nos comunicamos con los clientes intentando conseguir la compra. Implica entender el proceso que parte de la comunicación de la oferta hacia el consumidor y como éste responde influido por varios factores que enmarcan su decisión final de compra.

            Es muy importante cuando deseamos conocer las causas que originaron la aceptación o rechazo de un producto o servicio, o en caso inverso, para elaborar un correcto concepto de comunicación para el lanzamiento de un producto o servicio. Intenta descubrir el “porque” de su decisión positiva o negativa hacia el mismo, aquel que, en muchas ocasiones, se encuentra “escondido” en el inconsciente del cliente y que es imposible detectar con otros tipos de análisis, pues en la mayoría de las ocasiones ni el consumidor mismo conoce las razones que lo llevaron a decidir hacia un producto en específico.

            Este análisis se ve plenamente integrado en la comunicación de un producto. Toma diversos aspectos examinados para la creación de un atinado modelo de comunicación hacia el cliente. Sirve de base para la correcta planeación de estrategias y ejecución de las mismas y da indicios de posibles modelos de decisiones de los clientes hacia los productos en tiempos venideros.

Generalmente se basa en la ejecución de una investigación del tipo cualitativa para la obtención de información, pues dicha información no sería posible recabar con suficiente certeza de diferente manera (investigaciones del tipo cuantitativo, por ejemplo, encuestas).



Etiquetas:   Marketing

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