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Memoria: La agenda de los pendejos


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30/09/2012

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Cuando se es vendedor, o al menos cuando se está en el proceso de convertirse de principiante a profesional, forzosamente uno cae en cuenta del título de este articulo,  ya sea para llevar un orden en los datos y pendientes de la prospección, para fecha límite de promociones o simplemente para recordar una llamada de seguimiento para la post venta. 


En mi caso en mis inicios en esta fascinante área lo aprendí mirando el dedo índice de mi gerente al haber olvidado enviar una información, recuerdo que tenía tanto ímpetu y presión por las técnicas de venta que pasó a segundo plano esta importante actividad que al final estropeó la transacción, es decir, la planeación efectiva.



Sin sumergirnos profundamente en el tema se considera que existen tres tipos de memoria, de corto y largo plazo, de reconocimiento la cual solemos usar para reconocer gente por ejemplo y la episódica que es cuando recordamos alguna anécdota sobre un pasaje de nuestro pasado, debido a que no es sencillo el escoger lo que percibimos y resguardarlo en la memoria que deseemos – al menos sin entrenamiento previo- es necesario conocer herramientas que nos apoyen para sacar el mejor provecho de nuestras capacidades.

Ahora lo veo y percibo que ni fui, ni seré el último, al contrario, es tan común en las personas que la tecnología ha llegado más allá de comprar una agenda en la clásica tienda del búho para convertirse en un respaldo y gran compañero en nuestra labor profesional.

 

El CRM que en ingles significa Customer relationship Management es una herramienta donde al ingresar datos desde nombre del cliente, fechas, siguiente citas, llamadas por realizar entre otras cosas, nos ayuda  a llevar un seguimiento puntual, coordinado y por ende efectivo de nuestra labor de seguimiento al cliente o prospecto, pero no solo eso, ahora es posible evitar confusiones de clientes o el denominado "pirataje" entre compañeros pues ante una disputa sobre un cliente, el CRM apoyará al gerente a tomar decisiones sobre el responsable de la venta.

 

Como todo software existen muchas versiones y posibilidades de uso pero entendamos que es un factor humano el responsable del ingreso de los valores al sistema y no importa cuánto avance la tecnología si uno mismo no le saca el mayor provecho posible aunque lo encuentre engorroso o no lo considere como favorable a la dinámica de trabajo.

Ahora bien, si el CRM nos apoya en la memoria de corto y largo plazo y no en la episódica o de la de reconocimiento nos podría hacer pensar que para la labor de ventas solo es necesaria las primeras, sin embargo, tampoco es así, pues efectivamente ingresamos datos, pero ¿de verdad ubicamos cuando y en qué momento contactamos al cliente? ¿Recordamos su cara?  ¿La situación? ¿Le ha pasado que revisa su agenda y olvida quien es un contacto que tiene escrito?

Lo más importante siempre será el factor humano para bien o para mal, total, basta con poner una nota en el sistema acerca del lugar o alguna seña particular que nos haga recordar el episodio o la ubicación del contacto con un toque personal para inmediatamente recordar la situación y de nuevo tenerlo presente.

 

La reflexión que ahora planteo es... ¿Realmente saca todo el provecho a sus herramientas de trabajo? ¿Cree que hay un mejor modo de realizar su actividad apoyándose de algún software específico? ¿Usted mismo ha tratado de desafiar el status quo de su labor y de la tecnología a su alcance para la mejora en sus procesos?

Por Ulises Garduño (1) Twitter @kyokof98

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(1) Profesor de inglés, capacitador en coaching con amplia experiencia comercial, estudiante de psicologia en la UNAM FES IZTACALA y fiel creyente que la vida es algo mas que solo lo percibido.







Etiquetas:   Psicología   ·   Software

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1 comentario  Deja tu comentario


Marcela Gudiño, En mi opinion, la tecnologia insiste en reemplazar lo humano, te vas convirtiendo en un numero de empleado, un registro de seguro social, un numero de cliente, y la calidez del trato queda desplazado.
En mi corta expediencia en ventas me gustaba recordar una vivencia, comentario o algun detalle de la oficina del cliente que me mostrara algo de su personalidad.
ahora que mis relaciones laborales no son tan amplias prefiero la agenda de papel y relacionar voces imaginando caras.

Me dejas para reflexion que lo que hoy vendemos y nos distinguira de la competencia es el servicio calido y personalizado.





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