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A menudo los departamentos de gestión
comercial trabajan con los promedios porque facilita la vida en cuestión de
análisis y resultados, miden el precio y ventas promedio, mientras que el
departamento de finanzas analiza la rentabilidad promedio de la empresa, pero
¿Te has puesto a analizar los riesgos que esto implica?
A continuación te comparto un
ejemplo de los riesgos de medir los promedios y lo relevante del concepto de
variación en la gestión comercial,
supongamos que tu objetivo logístico es entregar los productos a tus clientes
en 3 días hábiles, los reportes mensuales indican que el promedio de entrega es
de 3 días, pero si de cada 3 entregas una la realizas en 2 días, otra en 3 días
y la última en 4 días, tu promedio es de 3 días ¿Correcto? Pero la realidad es
que tendrás un cliente que recibió su material antes de lo esperado, situación
que podría complicar su almacenamiento mientras que el tercero tuvo que esperar
1 día más, estás cifras arrojan que el 66% de tus clientes están insatisfechos
con el servicio.
El promedio en realidad brinda
información parcial, lo único que hace es ocultar las verdaderas oportunidades
de negocio o los riesgos potenciales en las que se podría encontrar su empresa.
El verdadero problema de los promedios radica cuando no sabes cuál fue el camino
para llegar a esa cifra. Analiza la variabilidad y entenderás que mejorar tus
indicadores es más sencillo de lo que parece.
Un caso concreto: la utilidad
promedio de tus productos es de $100 pesos y podrás estar contento porque estás
obteniendo la cantidad que deseas ganar, sin embargo si analizas la
variabilidad del promedio de $100 pesos resulta que en el producto A tienes una
utilidad de $100 pesos, el producto B es de $180 pesos y para el producto C $20
pesos, entonces te darás cuenta que tienes un área de oportunidad para mejorar
el margen de tu producto.
Aplica estos tips para entender
tus promedios en la gestión comercial.
• Segmenta
y vuelve a Segmentar:
La segmentación es fundamental,
esto es una de las primeras cosas que debes realizar para entender la
variabilidad y te permite además saber las necesidades específicas que debes
cubrir por cada grupo.
• Mide
todo.
Tus reportes deben ir de lo
general a lo particular y tener la información necesaria para entender la
variabilidad de tus promedios.
• Mídelo
todo el tiempo.
Si no puedes hacerlo destina una
persona a que lo haga, en muchas empresas existen incluso departamentos que se
dedican al análisis de la variabilidad con nombre como departamentos de
pricing, departamentos de inteligencia comercial entre otros
• Usa
la tecnología.
La tecnología es un aliado,
úsala, existen software que te ayudan a realizar estos procesos de manera
automática ahorrándote horas de análisis y creando oportunidades de negocio.
Establecer estos mecanismos te
permitirá en tu gestión comercial
optimizar tus recursos y maximizar tus resultados para enfocar tus esfuerzos a
las áreas de oportunidad relevantes y minimizar los riesgos potenciales.www.salesup.com.mx
