Cada empresa tiene necesidades diferentes en función de su planeación estratégica y la industria a la que pertenece. Toda organización debe diseñar una estrategia y una serie de tácticas para alcanzar las metas y lograr los objetivos organizacionales. En el mundo tan competitivo de hoy no es posible que una empresa sobreviva sin una buena estrategia competitiva.

Aunque cada compañía es diferente, varios expertos en mercadotecnia plantean algunas estrategias genéricas que sirven como punto de partida para diversos modelos de negocio. Hago la aclaración que cada estrategia competitiva debe adecuarse a la planeación estratégica de la empresa ya que como su nombre lo dice, son “genéricas”.

Entonces mi estimado lector, presento un resumen de las “Estrategias competitivas” según diversos autores.

Inicio este conglomerado con Michael Porter. Este autor plantea cuatro estrategias competitivas en función de la ventaja competitiva perseguida y de la amplitud del mercado al que se dirige la empresa. Estas estrategias son:

·         Liderazgo en costos: consiste en un esfuerzo por parte de la compañía en mantener los costos de producción y distribución más bajos y así poder vender a menor precio que los competidores para lograr una mayor participación en el mercado. Se recomienda esta estrategia para aquellas empresas que tienen un buen departamento de compras, producción y distribución. El problema con esta estrategia es el peligro latente de que surja un competidor con precios aún más bajos.

·         Diferenciación: consiste en alcanzar mejores resultados con base en alguna ventaja importante que sea percibida por el mercado. La empresa debe centrarse en aquellas fortalezas que contribuyan a la diferenciación como el concepto de “alta calidad”.

·         Enfoque: consiste en concentrarse en uno o más segmentos estrechos del mercado. La empresa debe llegar a conocer estos segmentos a profundidad y buscar ser el líder dentro del segmento meta.

El segundo autor que presentaré es Igor Ansoff (1918 – 2002), quien fue un experto de negocios y es considerado el padre de la gestión estratégica.

Ansoff propuso un útil esquema de análisis de los distintos tipos de estrategias cuando los objetivos son “expansión” y “crecimiento”. Se enfoca entonces en el producto ofrecido y el mercado sobre el que actúa. Este doble criterio de clasificación permite plantear cuatro tipos de estrategias de expansión las cuales son:

·         Estrategia de penetración de mercado: consiste en incrementar la participación de la empresa en los mercados que opera y con sus productos actuales.

·         Estrategia de desarrollo de mercado: consiste en buscar nuevas aplicaciones para el producto que capten a otros segmentos de mercado distintos de los que la empresa tiene en ese momento. También puede consistir en utilizar canales de distribución complementarios o en comercializar el producto en otras áreas geográficas.

·         Estrategia de desarrollo de producto: consiste en lanzar nuevos productos que sustituyan a los que posee la empresa actualmente o desarrollar variantes de los mismos que supongan mejoras significativas que sean percibidas por el mercado.

·         Estrategia de diversificación: consiste en desarrollar de forma simultánea nuevos productos y nuevos mercados.

Las siguientes estrategias que presento son coautoría de Raymond Miles y Charles Snow. Ellos proponen unos tipos de estrategias que se basan en el comportamiento de las empresas dentro de una industria. Plantean cuatro:

·         Empresa prospectora: consiste en tomar una postura muy agresiva apoyándose fuertemente en la innovación. Se debe estar constantemente buscando nuevos mercados y nuevas oportunidades. Se orienta hacia el crecimiento y asume riesgos.

·         Empresa defensora: consiste en adoptar una postura conservadora y tratar de mantener una posición de mercado segura concentrándose en la protección de sus mercados actuales, manteniendo un crecimiento estable y dando un excelente servicio a sus clientes actuales. A menudo compiten en calidad pero no en innovación.

·         Empresa analizadora: consiste en desarrollar una forma intermedia entre la prospección y la defensa. Es tratar de mantener un mercado seguro pero al mismo tiempo buscar nuevas posiciones de mercado a través del desarrollo de nuevos productos. Aunque generan nuevos productos, lo hacen más tímidamente que las empresas prospectoras.

·         Empresa reactora: consiste en desplazarse con los movimientos del mercado, reaccionando oportunamente para beneficio de la empresa pero sin influir en la industria.

El siguiente autor es ampliamente conocido en el ambiente mercadológico, me refiero a Philip Kotler. Él plantea cuatro estrategias competitivas basadas en la actuación de la empresa frente a la competencia.

·         Estrategia de líder: consiste primero en saber si la empresa tiene una posición dominante en la industria y que sea reconocida por el mercado y sus competidores. Un líder se enfrenta con tres retos. El primero de ellos es desarrollar la demanda genérica. El segundo reto es proteger la participación de mercado y el tercero ampliar la participación de mercado. Al líder le interesa desarrollar la totalidad del mercado por que él es el primer beneficiario. Para conseguirlo puede tratar de captar nuevos usuarios del producto, desarrollar nuevos usos del producto o intensificar su consumo. Para proteger su participación de mercado puede adoptar tácticas como la innovación, distribución intensiva, confrontación abierta mediante guerra de precios o intensa publicidad.

·         Estrategia de retador: consiste en identificar si el market share de la empresa lo coloca en una posición fuerte en un segundo o tercer lugar de participación en el mercado. El reto es derribar al líder. Para ello trata de incrementar su participación de mercado mediante estrategias agresivas. Éstas pueden consistir en un ataque frontal o en ataques laterales. En el ataque frontal se utilizan las mismas armas que el líder, mientras que en los ataques laterales el objetivo son las partes más débiles del competidor. Los ataques laterales o por los flancos pueden adoptar varias tácticas como el desbordamiento, el cercamiento, la guerrilla o la defensa móvil.

·         Estrategia de seguidor: cuando el market share es reducido, esta estrategia es la adecuada. No ataca al líder (sería un suicidio), más bien coexiste con él para repartirse el mercado. Ser un seguidor no significa que no se es participativo, simplemente que no se tiene la fuerza o el poderío económico para atacar al líder con una gran mezcla promocional o con unos canales de distribución fuertes. Por tal motivo la empresa debe concentrarse en aquellos segmentos en los que puede desarrollar una ventaja competitiva.

·         Estrategia de especialista: adecuada para empresas más pequeñas o modestas. Consiste en uno o varios segmentos pero no en la totalidad del mercado. Busca un nicho de mercado en donde pueda tener una posición de dominio y la empresa no sea atacada por la competencia. En importante que para que el nicho sea rentable y atractivo debe tener un potencial de utilidad y crecimiento suficiente, ser poco atractivo para la competencia, adaptarse a las capacidades distintivas de la empresa y poseer barreras de entrada defendibles.