Tips para hacer negocios efectivos en tiempos de pandemia: ¿Es suficiente aprender a realizar ventas online? Parte I

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18/08/2020

Es de dominio público a nivel mundial que el virus conocido como SARS-CoV-2 ha contribuido a la generación de una pandemia. Esto a su vez ha creado una crisis sanitaria. Y para mitigar dicha crisis en todo el mundo, o al menos en gran parte de él, se han tomado por el momento algunas medidas, como la cuarentena, el distanciamiento social físico, el uso de mascarilla y el constante lavado de manos con jabón. Y todo esto mientras que la humanidad espera la disponibilidad de una vacuna segura y efectiva, o al menos en cierto grado, contra dicho virus.

La pandemia y la crisis en cuestión, así, han cambiado de una manera importante las formas en que los humanos realizan sus tareas cotidianas, por ejemplo. Este es el caso de las actividades relativas a cómo consiguen las personas los recursos para su sustento.

El modo de llevar a cabo esas actividades, en este sentido, ha sufrido una trasformación drástica. Esto se puede poner en evidencia en que muchas empresas a nivel nacional e internacional, a fin de seguir operando, habrían acudido al trabajo remoto a través de internet. Así como también en que millones de individuos se habrían quedado sin trabajo formal o adecuado en todo el mundo.

El Instituto Nacional de Estadística y Censos (INEC) de Ecuador, así por ejemplo, indica, entre otras cuestiones, que en el país, en plena crisis sanitaria, y después de realizar una encuesta telefónica a nivel nacional, entre mayo y junio del presente año a una muestra de 16.819 hogares ecuatorianos, la tasa de desempleo a nivel nacional ascendió a 13,3% respecto a la Población Económicamente Activa [1]. Y si esta proporción la comparamos con la de diciembre de 2019 (3,8%) existiría un aumento de 9,5 puntos porcentuales.

Es importante mencionar, no obstante, que esa comparación es solamente referencial, pues se está cotejando el resultado de la evolución de dos períodos diferentes, esto es, el resultado de un ciclo anual con el de uno bimensual.

Existirían individuos, por tanto, quienes al no tener trabajo buscan realizar alguna actividad con fines de lucro por su propia cuenta a fin de resolver su sustento, y en algunos casos el de su familia también. Ellos, como ciertas empresas, se estarían apoyando, con el fin de vender determinados bienes y servicios, y así obtener recursos, en internet y otros dispositivos digitales, como laptops o teléfonos móviles, empleando al mismo tiempo varias plataformas o aplicaciones digitales, como Whatsapp o Instagram.

Se puede decir, asimismo, que las personas a nivel mundial hoy más que nunca estarían utilizando los dispositivos en cuestión. Esto, efectivamente, se debería a una contribución importante de los efectos del SARS-CoV-2, la pandemia, la crisis sanitaria y de las acciones tomadas para contrarrestarlas.

Pero, ¿Es suficiente aprender a realizar ventas online a fin de que el negocio que se pretende emprender, o que ya está en marcha, sea eficaz, o sea, que dicho negocio le permita a cada emprendedor o empresario lograr la cantidad de recursos que se ha fijado previamente, con el propósito de poder conseguir sus sustento y el de su familia? No, ya que hacer negocios, a cualquier escala, es más complejo que aprender únicamente a realizar e-comercio.

Puesto que se requiere igualmente la resolución de otras cuestiones, como ¿En función de qué está la identificación de productos que nos permitan ganar la cantidad de dinero que queremos? ¿Qué realmente compran los clientes? ¿Cuándo sabemos que estamos ganando o perdiendo dinero en nuestro negocio? 

Por cierto, si usted todavía no sabe cómo hacer negocios online lo puede aprender a través de cursos gratuitos, con especialistas, que se ofrecen en varias plataformas educativas en internet, como en https://www.edx.org/ o https://es.coursera.org/   

A continuación, en este sentido, se compartirán algunos consejos que, en mayor o menor medida, y bajo ciertas condiciones, muy seguramente van a resolver, entre otros temas, las cuestiones arriba planteadas. Así como también van a favorecer a que su emprendimiento sea afectivo, o a que su negocio que ya está operando llegue a ser más eficaz.

El tip #1, así, tiene que ver con la siguiente cuestión: ¿qué vendo para obtener los recursos que requiero para mi sustento? Para dar respuesta a esta inquietud, hay que remitirse a las necesidades y deseos de las personas y/o empresas, es decir, hay que tratar de indagar que necesitan y desean las personas y/u otros negocios, en particular lo que necesitan y desean quienes serían nuestros clientes potenciales [2].

Puesto que se trata de vender a otros productos que ellos requieren, mas no lo que nosotros creemos que es lo mejor para ellos. Si no se le vende a las personas lo que estas requieren, entonces, ellas no se mantendrán comprándole una y otra vez su producto y, por ende,  usted no logrará la cantidad de recursos que se ha propuesto conseguir con su emprendimiento o negocio en marcha. Por cierto, necesidad no es lo mismo que deseo, esto es, el deseo es la forma que toma una necesidad [3]. En este caso, tener sed es una necesidad. Mientras que el agua, la soda o el jugo es el deseo en particular con que una persona busca calmar la sed.

Así, por ejemplo, un periódico en una localidad se ha venido vendiendo año tras año con un cierto nivel de éxito, pero su formato nunca se actualizó. Mientras que una nueva propuesta de periódico busca satisfacer las necesidades y deseos actuales de un número importante de personas quienes requieren un diario con un formato en el que se muestren mucho más imágenes visuales a colores, de carácter amarillista y sensacionalista, que textos escritos. Esa nueva propuesta, así,  seguramente cumpliría con la satisfacción de las necesidades y deseos en cuestión, e inclusive podría superar en ventas al periódico ya establecido. A propósito, ¿Conoce usted un caso similar al que he acabado de mencionar en su localidad?           

Para hallar necesidades y deseos insatisfechos a los cuales atender, entonces, usted puede observar la localidad en la que pretende realizar negocios, con el fin de identificar oportunidades, esto es, identificar necesidades y deseos insatisfechos de las personas de ese lugar.

También usted puede revisar estudios de mercados realizados, en la medida de sus posibilidades, con el fin de identificar un bien o servicio que ciertamente satisfaga los deseos de un grupo de personas en concreto. Así como también puede explorar en internet páginas webs en las que pueda conseguir información que le den pistas o indicios acera de lo que requieren posibles clientes, como en https://es.datachile.io/, https://www.datos.gov.co/ o https://www.ecuadorencifras.gob.ec/institucional/home/

Otra forma de encontrar clientes potenciales con deseos insatisfechos es consultarles directamente a ellos, ya sea cara a cara o por medio de algún medio físico o digital. En este caso, hay que tomar en cuenta que ciertas consultas tendrán que ser de carácter anónimo y confidencial, pues no se quiere exponer públicamente la intimidad de nuestros posible clientes.

Tip #2. Este es relativo a la pregunta: ¿qué compran los clientes? Seguramente usted me diría, eso sí lo sé. Pues eso es obvio, los clientes compran bienes (productos tangibles) o servicios (productos intangibles), como un bolígrafo o un servicio de lavado de ropa, respectivamente. Nada más lejos de estar en lo cierto, pues lo que los clientes compran son significados y actitudes, mas no productos [4]. Pero, eventualmente se estará preguntando ¿Qué significa eso?

Veamos entonces, con un par de ejemplos, por qué digo que los clientes compran significados y actitudes, y no productos, lo cual sucede, por cierto, porque los humanos no solamente son lógicos, sino también psicológicos.

Una señorita, así, se desplaza a un gabinete de belleza no para comprar un corte de cabello, un pedicure, un manicure o una maquillada de su rostro, sino que ella va a dicho negocio a fin de comprar belleza, juventud o autoestima. En efecto, se puede decir que un negocio como un gabinete de belleza no vende a sus clientes servicios, como cortes de cabello, sino lo que les vende es belleza, por ejemplo, pues un corte de cabello para a esa señorita le significa que se pondrá bella. Pero, si ese corte de cabello no contribuye a que ella se vea bella, muy posiblemente no regresará más a ese mismo gabinete de belleza. A su vez este negocio perderá un cliente y, por ende, se reducirán sus ganancias.

Mientras que el otro caso trata lo siguiente: Juan recientemente se cambió de domicilio. Él averiguó que un almacén que vende discos musicales está ubicado a una cuadra de su flamante domicilio, donde puede comprar su música preferida.

Un día Juan se acercó a ese negocio a fin de adquirir un producto de su interés que ese almacén ofrece. Juan entró en dicho sitio y preguntó: ¿Hay alguien que atienda? Y desde el fondo él escucho que alguien le decía: qué quiere, con un tono grosero. Juan le dijo a ese alguien que deseaba probar el disco que él había seleccionado para comprar. No le escucho, le dijo ese alguien. Este, por cierto, era el vendedor del almacén.

Repita lo que dijo, y eleve la voz. Y así lo hizo Juan. El vendedor, entonces, se acercó a Juan y, diciéndole a este: interrumpió mi siesta, que ganas de molestar, le probó el disco en cuestión.

Luego, Juan salió de ese almacén con el disco, y sintiéndose mal por la forma en que ese vendedor le había atendido. Juan, así, debido a ese mal trato nunca más regreso a comprar en ese almacén. Juan desde entonces, prefiere caminar 10 cuadras donde se encuentra otro almacén que comercializa también discos musicales. En este, Juan es bien atendido, y siempre vuelve a fin de comprar la música que le gusta. Efectivamente, la manera en que se atienden a los clientes apoya o no a que un negocio tenga o no éxito.   

Si queremos, por tanto, emprender un negocio o mejorarlo, del mismo modo deberemos indagar sobre los significados y actitudes de nuestros clientes, potenciales o reales, relativos a ciertos productos a fin de ser beneficiados con su fidelidad, por ejemplo.

...Continúa en la Parte II.



[1] https://www.ecuadorencifras.gob.ec/enemdu-telefonica/

[2] Área de comercialización e Investigación de Mercados. Universidad de Jaén. Tema 5. El comportamiento del consumidor y de las organizaciones. Disponible en http://www4.ujaen.es/~osenise/tema%205.pdf  

[3] Kotler, Philip y Keller, Kevin (2012). Dirección de Marketing. México: PEARSON EDUCACIÓN.

[4] Para más información, remítase a Chaín Palavicini, Magali (1998). La mente del estratega como líder del factor humano en un sistema de calidad. Adminístrate Hoy, V, 50, 19-24; Loseke, Donileen (2003). Thinking about social problems. An introduction to Constructionist Perspectives. USA: Transaction Publishers; y a Área de comercialización e Investigación de Mercados. Universidad de Jaén. Tema 5. El comportamiento del consumidor y de las organizaciones. Disponible en http://www4.ujaen.es/~osenise/tema%205.pdf  

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